בתכנית האחרונה של הפודסקאסט הטכנולוגי הישראלי "השבוע", בהנחייתם של איתן לויט ודוד כץ, התארח בשידור יניב טרוס, הבעלים של חברת Tross Creative, המספקת שירותי מיתוג ואסטרטגיה, UX ו-UI, סרטוני מוצר וקמפיינים של מימון המונים. החברה לקחה חלק במספר לא קטן של פרויקטי מימון המונים וכפועל יוצא מכך הפך טרוס לאחד מהמומחים הגדולים בתחום. בתכנית העניק טרוס מגוון רחב של עצות וטיפים, ועל מנת להפיץ את המידע הלאה הבאנו אותם לפניכם בצורה מסודרת ומאורגנת.

ניתן להקשיב לפודקאסט עצמו תוך קריאת המדריך. יש לציין כי המדריך נכתב בסדר כרונולוגי לנאמר בשידור, אך ישנם מצבים בהם חלקים מסוימים הוזזו בכדי ליצור חווית קריאה רציפה ונעימה יותר.

טרום גיוס

לפני שצוללים לעולם מימון המונים ישנן כמה סטיסטיקות שחשוב להכיר: 1.6 מליארד דולר גויסו עד כה בפלטפורמת מימון ההמונים המובילה קיקסטארטר. נתון מעניין לא פחות הוא שרק 36 אחוזים מהקמפיינים אכן מצליחים, ולמרבה ההפתעה, רק אחוז בודד מבין כל הקמפיינים מגייס מאה אלף דולר או יותר.

טרוס-טיפ: תחום התכנה לא מתאים למימון המונים. אף אחד לא ישלם עבור אפליקציה שבמקרה הרע תעלה דולר או תהייה חינמית במקרה הטוב. יוצאים מן הכלל הם פרויקטים עבור תוכנות מקצועיות בהן יש תקדימים לגיוסים מוצלחים.

לפני שמתחילים פרויקט מימון המונים יש להבין לעומק מה מניע אנשים לרכוש מוצרים שעתידים לצאת רק בשלב מאוחר. על פי טרוס, מדובר על חלוקה של שלושה גורמים:

1. אנשים מכורים – אנשים שאוהבים לרכוש וזה בוער בהם.
2. מרגישים שליחות (מעטים) – רוצים לעזור ליזמים מוצלחים בתחילת דרכם.
3. אנשים פשוט קונים – בסופו של דבר מדובר על רכישה לכל דבר ואנשים רואים משהו שהם רוצים. חשוב להדגיש שיש הבדל יחיד אל מול רכישה רגילה – המוצר לא מסופק מיידית.

תמונה: Wade M / flickr

טרוס מחדד ומסביר כי מימון המונים אינו דבר של מה בכך ולכן צריך לחשוב היטב לפני שמתחילים אותו. אנשים רבים מקימים פרויקט שלא למטרות הנכונות, מה שעלול לפגוע בסיכויי הגיוס. להלן הסיבות הטובות ביותר בגינן כדאי להקים קמפיין, ואם אתם מתכוונים להקים פרויקט ולא מסוגלים לספק מענה לאחת הסיבות, אולי כדאי לשקול בשנית את השקת הקמפיין.

1. לגייס סיבוב השקעה נוסף: יכול להוות הוכחה למשקיעים שיש התעניינות במוצר.
2. אסטרטגיית השקה: אלטרנטיבה מאוד זולה אל מול תהליך השקה רגיל וכזאת שיכולה להניב תוצאות טובות מאוד.
3. שת"פ: הפרויקט יכול להשיג שותפויות, הסכמים עם מפיצים ומשקיעים פוטנציאלים.
4. משוב: הקמפיין יעניק המון פיידבק על המוצר.

טרוס-טיפ 1: סטארטאפ לא הולך למימון המונים כדי "באמת" לגייס כסף. ברוב המקרים יוצאים מיושרים, במקרה הטוב מרוויחים משהו.

טרוס-טיפ 2: אל תבואו עם מוקאפ – צריך אב טיפוס ראשוני אחד לפחות שעובד. בקיקסטארטר יהיה קשה לכם לרוץ עם זה ויערימו קשיים, באינדיגוגו יהיו יותר גמישים, אך עדיין לא מדובר על צעד מומלץ.

מגייסים חסרי כבוד

לאחר שעברתם על הרשימה מהחלק הקודם ובדקתם כי אכן אתם מקימים את הפרויקט מהסיבות הנכונות, הגיע הזמין לחמם את המנועים ולחשוב כיצד לגרום לקמפיין לעמוד ביעד הגיוס שלו. אחד מהאלמנטים החשובים ביותר בהצלחת קמפיין מימון המונים הוא בניה של קהילה נאמנה לפני עליית הקמפיין עצמו. בניית הקהילה לא נעשית לחינם, אלא לשם יצירת תנועה ערה לפרויקט עצמו, מה שיובל לרכישות פוטנציאליות. טרוס מסביר כי ישנן שלוש דרכים להשיג חשיפה ותשומת לב לפרויקט:

1. הפלטפורמה עצמה: קידום של הפרויקט בעמוד הראשי של קיקסטארטר או אינדיגוגו. יש לה יתרון קטן על פני שני החלקים האחרים מאחר שהיא יכולה ליצור באזז מאוד גדול עבור הקמפיין.
2. רשתות חברתיות: אימיילים, טוויטר, פייסבוק ובעצם כל רשת חברתית אחרת – ככל שהפרויקט יהיה ויראלי, כך הוא יגיע לעוד ועוד אנשים.
3. עיתונות: הפנייה לעמוד הפרויקט דרך כתבה שסיקרה את הקמפיין.

טרוס מצביע על כך שכל שלושת הגורמים יעזרו לפרויקט וייתמכו בו רק לאחר שהוא כבר יצליח – מעין מקרה קלאסי של ביצה ותרנגול. הדגש הוא שכל אחד מהם יסייע ליזם המתחיל רק בדיעבד לאחר שהוא הראה הצלחה מסוימת בכוחות עצמו – כל אחד מסיבותיו שלו:

1. הפלטפורמה: תעניק לפרויקט מעט חשיפה בהתחלה, אך ברגע שהוא ממריא וצובר תאוצה הוא יקבל חשיפה גודלה יותר ואף קידום בעמוד הראשי.
2. רשתות חברתיות: ההצלחה האמיתית מתרחשת רק אחרי שהפרויקט כבר עובר את יעד הגיוס, אז אנשים רוצים להיות חלק מסיפור ההצלחה ולכן יתמכו אחרי שהפרויקט בטוח יצליח.
3. העיתונות – חברת PR תסגור לך כמה כתבות ראשוניות שיעניקו לפרויקט חשיפה ראשונה. רק אחרי שיש הצלחה מסוימת שאר הכתבים יתעניינו כי ירצו לסקר את ההצלחה.

נקודה זאת מקבלת חשיבה עליונה מאחר ועל פי טרוס, החשיפה הגדולה מתרחשת בימים הראשונים וכתוצאה מכך לפרק הזמן הזה ישנה חשיבות רבה, שהרי מדובר ב"השקה של ההשקה". אם נחבר כעת את מילותיו מתחילת החלק הנוכחי נוכל להבין את החשיבות של יצירת קהילה לפני העלייה לאוויר – ככל שתהיה קהילה חזקה סביב הפרויקט עוד בטרם השקתו, כך יגדל סיכויו להצליח בעשרות מונים.

תמונה: Roberto Ventre / flickr

טרוס טיפ: אם בנית קהילה טובה והגעת ל-50 אחוז מיעד הגיוס – אתה מקבל את כולם ביחד שיעזרו לך!

ובכן, אתם מבינים כעת כי הקהילה היא דבר חשוב מאוד שעלול לחרוץ את גורל הקמפיין כולו, אז איך יוצרים קהילה כל כך גדולה ואיכותית? מסתבר שהתשובה פשוטה למדי. פשוט פונים לכל אחד: חבר ילדות אבוד, אב הבית מהתיכון וההוא מהעבודה שאתה לא סובל. כ-ו-ל-ם. רק באמצעות פניה מאסיבית לכמה שיותר אנשים הפרויקט יקבל חשיפה משמעותית. גם כאן, לא הכל ורוד וטרוס עומד על שלושה סוגים של תומכים שקיימים:

1. אלו שמתחייבים לשים באמת כסף: ההורים, חברים משפחה – מעגל קרוב.
2. אלו שיעשו שיתוף: מכרים רחוקים או חבר'ה מהמעגל השני והשלישי שמוכנים לעזור. בדרך כלל זה תמיד הפוך – אלו שקונים משתפים ואלה שהיו צריכים לשתף לא עושים כלום.
3. אוהדי הצלחות: יתמכו ויעזרו רק אם הקמפיין ממש מצליח.

טרוס-טיפ: צריך להגיע כבר בהתחלה עם לפחות 20 אחוז אנשים שיתחייבו לתמוך – אחרת עדיף להמתין.

העולם החיצון

הסוג הנוסף, מעבר לשלושת הקבוצות האלה, ואולי הסוג החשוב ביותר, הם אנשים מכלל העולם שמתעניינים במוצר שלך ולא מכירים אותך. הם מגיעים לעמוד נחיתה לפרויקט ומשם נרשמים לקבל מידע על הפרויקט ועל המוצר עצמו. יחס ההמרה לאנשים שנרשמו בעמוד הוא בין 5 ל 10 אחוז. כלומר, מבין האנשים שנרשמו בערך 10 אחוזים ירכשו את המוצר.

טרוס-טיפ 1: עמוד נחיתה צריך שיהיה בו הסבר כללי מאוד על המוצר + תמונה + תיבת הרשמה – זהו.

טרוס טיפ 2: אם רוצים להעלות את יחס ההמרה, אפשר לכתוב באופן מפורש את המחיר -מה שיעלה את כמות האנשים שיתמכו בסוף אך עשוי להוריד את כמות ההרשמות.

הדרך הכי טובה לרתום אנשים זה להתייעץ איתם – 82 אחוזי המרה!

אז איך מביאים אנשים מהעולם החיצון? ניתן לפרסם בפייסבוק (גוגל לא אידאלי עבור מטרה זאת) ולצד זאת להיכנס לפורומים, קבוצות פייסבוק, לינקדאין – להיות בכל מקום ולהציג את הפרויקט. לקינוח, חושף טרוס טיפ חשוב מאוד וקובע כי הדרך הכי טובה לרתום אנשים זה להתייעץ איתם. מרכיבים שאלון עם מספר שאלות בנוגע לפרויקט (בדרך כלל דברים שכבר סגורים ומוחלטים) ומפרסמים בקבוצות השונות. כבדרך אגב מוסיפים בסוף תיבת הרשמה לקבלת פרטים ברגע שהפרויקט יוצא – 82 אחוז המרה(!)

טרוס-טיפ: להיכנס לאתרים שבהם נהוג לשאול שאלות (Quora) ולחפש את השאלות שנוגעות לפרויקט שלך, לענות עליהם בפירוט ואז לפרסם שאתה מעלה פרויקט. עבודה קשה, אך יכולה להשתלם.

VIDEO GAMES

כעת הגענו לחלק שמעניין רבים ובו טרוס צולל לעומק ומדבר על הסרטונים הרבים שכבר הפיק עבור פרויקטים מסוג זה. תפקידו של הסרטון הוא לגרום לכמה שיותר אנשים שכבר הגיעו לעמוד לרכוש בפועל את המוצר. לוידאו יש כוח חשוב מאחר וכמעט 100 אחוז מקרב האנשים שנכנסו לעמוד יצפו בוידאו. כמו כן, חשוב להדגיש: מעל הכול צריך מוצר טוב – וידאו זה מכפיל כוח אבל לא הפתרון. בכדי לעשות סרטון טוב צריך להקפיד על שלושה אלמנטים:

1. ייחודיות לפרויקט ולמוצר: הצרכן מתחייב לתהליך ארוך וצריך ליצור אצלו זיקה חזקה למוצר.
2. ליצור הזדהות: אנשים רוצים להרגיש חלק ממשהו גדול יותר.
3. קריאה לפעולה: כל סרטון מסתיים באותה הדרך בה קוראים לצופה לעשות פעולה: אם אתה: "שלושה משפטים גנריים כלשהם" תתמוך בנו.

דוגמא: Radmo (סטנד לרכב) – הייחודיות של הסרטון שהוא הלך על המוטיב "הכל יושב בול". לא ליד, לא כמעט ולא חצי – יושב בול. זה היה הייחוד שלו אל מול הסטנדים האחרים.

טרוס-טיפ: אפשר לחשוף את הסרטון גם לפני ההשקה הרשמית בכדי לקדם את הפרויקט.

מאחר ומדובר על אחד מעמודי התווך החשובים ביותר בקמפיין יש להתייחס לנושא הזה בכובד ראש. עם זאת, למרבה ההפתעה, טרוס מסביר כי אין צורך ללכת לחברת הפקה כלל. הכול נגזרת של כמה החברה מעוניינת להשקיע ומי החברה עצמה. אם מדובר על חברה גדולה והגיוס הבא תלוי בזה אז עדיף לקחת מישהו שמבין בזה. אם מדובר ביזם בתחילת דרכו, עדיף לשאול ולהתייעץ עם אנשים מאשר "לבזבז" כסף על בן אדם ספציפי שזו תהיה כל עבודתו.

אוויר בריאות

אחת מהטעויות הנפוצות ביותר, שחוזרות על עצמן בכל פעם, היא האמונה של היזמים כי מדובר על תהליך פשוט ומהיר שיזין את עצמו לבד. בפועל זה לא הולך להיות מהיר וקל – הפרויקט ייקח בערך בין 3-5 חודשים. אם ישנם שלושה מייסדים אז חודש אחד כולם עובדים על הפרויקט ובשאר הזמן ימשיך לעבוד עליו אחד מהם לפחות. "הצרות" מתחילות אם הקמפיין מוצלח, אז צריך לעבוד קשה יותר וצריך לקחת זאת בחשבון. עוד סברה מוטעית היא כי גיוס של פחות ממיליון זה כישלון. גיוס של 60/80/100 אלף דולר זה יעד מעולה עבור קמפיין מימון המונים.

טרוס-טיפ: מקימי הקמפיין לא הולכים להיות מיליונרים מזה.

Indiegogo VS Kickstarter

חלק משמעותי מהתהליך עצמו תלוי מאוד בפלטפורמה בה היזם בחר לצאת עם הקמפיין שלו. כיום קיימות שתי פלטפורמות מובילות בתחום: Kickstarter ו-Indiegogo. לכל אחד יתרונות וחסרונות משלה, כאשר בשורה התחתונה טרוס ממליץ על Indiegogo באופן כמעט מוחלט.

יתרונות Kickstarter:

1. טראפיק יותר גדול: פי 2.5 עד ל-3. (זו חרב פיפיות: יהיה קשה גם פי כמה וכמה להיכנס לעמוד הראשון).
2. המותג יותר מוכר: Kickstarter בעל שם עולמי ומוכר יותר בקרב הציבור הרחב.

יתרונות Indiegogo:

1. יש עם מי לדבר: אפשר להרים טלפון ויעזרו לך. אתה תכיר את הבן אדם מהחברה שילווה אותך לפני ולאורך הקמפיין.
2. סטטיסטיקה: האנליטקס של אינדיגוגו טוב הרבה יותר מזה של Kickstarter.
3. יתרון המקומיות: חברה ישראלית יכולה להעלות פרויקט ל-Indiegogo, בעוד שב-Kickstarter אי אפשר, מה שיוצר הרבה בעיות אחרות מבחינה בירוקרטית.
4. עבור כולם: אם אתה יודע בוודאות שיש לך הצלחה מיידית ביד (50 אלף תומכים) אז שווה Kickstarter אחרת שווה Indiegogo.
5. סיבוב נוסף: ב-Indiegogo הרבה יותר קל להתאושש מקמפיין מדשדש.

טיפ טרופ:  אי אפשר לשנות את המחיר אחרי שהקמפיין עולה.

נושא חשוב לא פחות שעתיד להשפיע על תהליך בחירת הפלטפורמה הוא האופן בו נסלקים כרטיסי האשראי בכל אחד מהשירותים. ב-Kickstarter אוספים את מספרי כרטיסי האשראי בזמן הקמפיין וסולקים אותם רק בזמן הסיום של הפרויקט. שיטה זו אומרת שלתומכים אצבע קלה יותר על ההדק – כל עדכון שיוצא יכול לגרום לגל ביטולים. ב-Indiegogo סולקים את כל כרטיסי האשראי ומחייבים ברגע שתמכת. יתרה מכך, הם אפילו מביאים לך את הכסף בזמן הקמפיין כדי שתוכל להשתמש בו הלאה.

טרוס-טיפ: ל-Indiegogo יש נציג בארץ – אורן סימניאן.

Now that we found love

הקמפיין הסתיים והצלחתם לגייס את כל הכסף, אך זה לא אומר שהמאמץ הסתיים. השלב הקשה באמת הוא אחרי הקמפיין כי צריך לשלוח את המוצר ללקוח. זה תמיד יקר יותר ממה שתוכנן בהתחלה וצריך לקחת את זה בחשבון. כמובן שצריך להוסיף לחשבון שמעתה צריך לדאוג גם לתמיכה טכנית כי אנשים ישאלו שאלות וירצו עזרה בתפעול המוצר.

לסיכום, מספר דגשים עיקריים שעלו מכל הפודקאסט עצמו. אותו ניתן לשמוע ישירות מהנגן המובנה.

1. לא לשם הכסף: אף אחד לא עושה את זה כדי להתעשר.
2. זה מלא עבודה: לא לחשוב שאפשר לסיים את זה במינימום מאמץ.
3. לבנות קהילה: על זה יכול ליפול ולקום הקמפיין, חשוב מאוד להשקיע בזה.