תמונה: Simon Cunningham / flickr
בתכנית האחרונה של הפודסקאסט הטכנולוגי הישראלי "השבוע", בהנחייתם של איתן לויט ודוד כץ, התארח בשידור יניב טרוס, הבעלים של חברת Tross Creative, המספקת שירותי מיתוג ואסטרטגיה, UX ו-UI, סרטוני מוצר וקמפיינים של מימון המונים. החברה לקחה חלק במספר לא קטן של פרויקטי מימון המונים וכפועל יוצא מכך הפך טרוס לאחד מהמומחים הגדולים בתחום. בתכנית העניק טרוס מגוון רחב של עצות וטיפים, ועל מנת להפיץ את המידע הלאה הבאנו אותם לפניכם בצורה מסודרת ומאורגנת.
ניתן להקשיב לפודקאסט עצמו תוך קריאת המדריך. יש לציין כי המדריך נכתב בסדר כרונולוגי לנאמר בשידור, אך ישנם מצבים בהם חלקים מסוימים הוזזו בכדי ליצור חווית קריאה רציפה ונעימה יותר.
לפני שצוללים לעולם מימון המונים ישנן כמה סטיסטיקות שחשוב להכיר: 1.6 מליארד דולר גויסו עד כה בפלטפורמת מימון ההמונים המובילה קיקסטארטר. נתון מעניין לא פחות הוא שרק 36 אחוזים מהקמפיינים אכן מצליחים, ולמרבה ההפתעה, רק אחוז בודד מבין כל הקמפיינים מגייס מאה אלף דולר או יותר.
טרוס-טיפ: תחום התכנה לא מתאים למימון המונים. אף אחד לא ישלם עבור אפליקציה שבמקרה הרע תעלה דולר או תהייה חינמית במקרה הטוב. יוצאים מן הכלל הם פרויקטים עבור תוכנות מקצועיות בהן יש תקדימים לגיוסים מוצלחים.
לפני שמתחילים פרויקט מימון המונים יש להבין לעומק מה מניע אנשים לרכוש מוצרים שעתידים לצאת רק בשלב מאוחר. על פי טרוס, מדובר על חלוקה של שלושה גורמים:
תמונה: Wade M / flickr
טרוס מחדד ומסביר כי מימון המונים אינו דבר של מה בכך ולכן צריך לחשוב היטב לפני שמתחילים אותו. אנשים רבים מקימים פרויקט שלא למטרות הנכונות, מה שעלול לפגוע בסיכויי הגיוס. להלן הסיבות הטובות ביותר בגינן כדאי להקים קמפיין, ואם אתם מתכוונים להקים פרויקט ולא מסוגלים לספק מענה לאחת הסיבות, אולי כדאי לשקול בשנית את השקת הקמפיין.
טרוס-טיפ 1: סטארטאפ לא הולך למימון המונים כדי "באמת" לגייס כסף. ברוב המקרים יוצאים מיושרים, במקרה הטוב מרוויחים משהו.
טרוס-טיפ 2: אל תבואו עם מוקאפ – צריך אב טיפוס ראשוני אחד לפחות שעובד. בקיקסטארטר יהיה קשה לכם לרוץ עם זה ויערימו קשיים, באינדיגוגו יהיו יותר גמישים, אך עדיין לא מדובר על צעד מומלץ.
לאחר שעברתם על הרשימה מהחלק הקודם ובדקתם כי אכן אתם מקימים את הפרויקט מהסיבות הנכונות, הגיע הזמין לחמם את המנועים ולחשוב כיצד לגרום לקמפיין לעמוד ביעד הגיוס שלו. אחד מהאלמנטים החשובים ביותר בהצלחת קמפיין מימון המונים הוא בניה של קהילה נאמנה לפני עליית הקמפיין עצמו. בניית הקהילה לא נעשית לחינם, אלא לשם יצירת תנועה ערה לפרויקט עצמו, מה שיובל לרכישות פוטנציאליות. טרוס מסביר כי ישנן שלוש דרכים להשיג חשיפה ותשומת לב לפרויקט:
טרוס מצביע על כך שכל שלושת הגורמים יעזרו לפרויקט וייתמכו בו רק לאחר שהוא כבר יצליח – מעין מקרה קלאסי של ביצה ותרנגול. הדגש הוא שכל אחד מהם יסייע ליזם המתחיל רק בדיעבד לאחר שהוא הראה הצלחה מסוימת בכוחות עצמו – כל אחד מסיבותיו שלו:
נקודה זאת מקבלת חשיבה עליונה מאחר ועל פי טרוס, החשיפה הגדולה מתרחשת בימים הראשונים וכתוצאה מכך לפרק הזמן הזה ישנה חשיבות רבה, שהרי מדובר ב"השקה של ההשקה". אם נחבר כעת את מילותיו מתחילת החלק הנוכחי נוכל להבין את החשיבות של יצירת קהילה לפני העלייה לאוויר – ככל שתהיה קהילה חזקה סביב הפרויקט עוד בטרם השקתו, כך יגדל סיכויו להצליח בעשרות מונים.
תמונה: Roberto Ventre / flickr
טרוס טיפ: אם בנית קהילה טובה והגעת ל-50 אחוז מיעד הגיוס – אתה מקבל את כולם ביחד שיעזרו לך!
ובכן, אתם מבינים כעת כי הקהילה היא דבר חשוב מאוד שעלול לחרוץ את גורל הקמפיין כולו, אז איך יוצרים קהילה כל כך גדולה ואיכותית? מסתבר שהתשובה פשוטה למדי. פשוט פונים לכל אחד: חבר ילדות אבוד, אב הבית מהתיכון וההוא מהעבודה שאתה לא סובל. כ-ו-ל-ם. רק באמצעות פניה מאסיבית לכמה שיותר אנשים הפרויקט יקבל חשיפה משמעותית. גם כאן, לא הכל ורוד וטרוס עומד על שלושה סוגים של תומכים שקיימים:
טרוס-טיפ: צריך להגיע כבר בהתחלה עם לפחות 20 אחוז אנשים שיתחייבו לתמוך – אחרת עדיף להמתין.
הסוג הנוסף, מעבר לשלושת הקבוצות האלה, ואולי הסוג החשוב ביותר, הם אנשים מכלל העולם שמתעניינים במוצר שלך ולא מכירים אותך. הם מגיעים לעמוד נחיתה לפרויקט ומשם נרשמים לקבל מידע על הפרויקט ועל המוצר עצמו. יחס ההמרה לאנשים שנרשמו בעמוד הוא בין 5 ל 10 אחוז. כלומר, מבין האנשים שנרשמו בערך 10 אחוזים ירכשו את המוצר.
טרוס-טיפ 1: עמוד נחיתה צריך שיהיה בו הסבר כללי מאוד על המוצר + תמונה + תיבת הרשמה – זהו.
טרוס טיפ 2: אם רוצים להעלות את יחס ההמרה, אפשר לכתוב באופן מפורש את המחיר -מה שיעלה את כמות האנשים שיתמכו בסוף אך עשוי להוריד את כמות ההרשמות.
הדרך הכי טובה לרתום אנשים זה להתייעץ איתם – 82 אחוזי המרה!
אז איך מביאים אנשים מהעולם החיצון? ניתן לפרסם בפייסבוק (גוגל לא אידאלי עבור מטרה זאת) ולצד זאת להיכנס לפורומים, קבוצות פייסבוק, לינקדאין – להיות בכל מקום ולהציג את הפרויקט. לקינוח, חושף טרוס טיפ חשוב מאוד וקובע כי הדרך הכי טובה לרתום אנשים זה להתייעץ איתם. מרכיבים שאלון עם מספר שאלות בנוגע לפרויקט (בדרך כלל דברים שכבר סגורים ומוחלטים) ומפרסמים בקבוצות השונות. כבדרך אגב מוסיפים בסוף תיבת הרשמה לקבלת פרטים ברגע שהפרויקט יוצא – 82 אחוז המרה(!)
טרוס-טיפ: להיכנס לאתרים שבהם נהוג לשאול שאלות (Quora) ולחפש את השאלות שנוגעות לפרויקט שלך, לענות עליהם בפירוט ואז לפרסם שאתה מעלה פרויקט. עבודה קשה, אך יכולה להשתלם.
כעת הגענו לחלק שמעניין רבים ובו טרוס צולל לעומק ומדבר על הסרטונים הרבים שכבר הפיק עבור פרויקטים מסוג זה. תפקידו של הסרטון הוא לגרום לכמה שיותר אנשים שכבר הגיעו לעמוד לרכוש בפועל את המוצר. לוידאו יש כוח חשוב מאחר וכמעט 100 אחוז מקרב האנשים שנכנסו לעמוד יצפו בוידאו. כמו כן, חשוב להדגיש: מעל הכול צריך מוצר טוב – וידאו זה מכפיל כוח אבל לא הפתרון. בכדי לעשות סרטון טוב צריך להקפיד על שלושה אלמנטים:
דוגמא: Radmo (סטנד לרכב) – הייחודיות של הסרטון שהוא הלך על המוטיב "הכל יושב בול". לא ליד, לא כמעט ולא חצי – יושב בול. זה היה הייחוד שלו אל מול הסטנדים האחרים.
טרוס-טיפ: אפשר לחשוף את הסרטון גם לפני ההשקה הרשמית בכדי לקדם את הפרויקט.
מאחר ומדובר על אחד מעמודי התווך החשובים ביותר בקמפיין יש להתייחס לנושא הזה בכובד ראש. עם זאת, למרבה ההפתעה, טרוס מסביר כי אין צורך ללכת לחברת הפקה כלל. הכול נגזרת של כמה החברה מעוניינת להשקיע ומי החברה עצמה. אם מדובר על חברה גדולה והגיוס הבא תלוי בזה אז עדיף לקחת מישהו שמבין בזה. אם מדובר ביזם בתחילת דרכו, עדיף לשאול ולהתייעץ עם אנשים מאשר "לבזבז" כסף על בן אדם ספציפי שזו תהיה כל עבודתו.
אחת מהטעויות הנפוצות ביותר, שחוזרות על עצמן בכל פעם, היא האמונה של היזמים כי מדובר על תהליך פשוט ומהיר שיזין את עצמו לבד. בפועל זה לא הולך להיות מהיר וקל – הפרויקט ייקח בערך בין 3-5 חודשים. אם ישנם שלושה מייסדים אז חודש אחד כולם עובדים על הפרויקט ובשאר הזמן ימשיך לעבוד עליו אחד מהם לפחות. "הצרות" מתחילות אם הקמפיין מוצלח, אז צריך לעבוד קשה יותר וצריך לקחת זאת בחשבון. עוד סברה מוטעית היא כי גיוס של פחות ממיליון זה כישלון. גיוס של 60/80/100 אלף דולר זה יעד מעולה עבור קמפיין מימון המונים.
טרוס-טיפ: מקימי הקמפיין לא הולכים להיות מיליונרים מזה.
חלק משמעותי מהתהליך עצמו תלוי מאוד בפלטפורמה בה היזם בחר לצאת עם הקמפיין שלו. כיום קיימות שתי פלטפורמות מובילות בתחום: Kickstarter ו-Indiegogo. לכל אחד יתרונות וחסרונות משלה, כאשר בשורה התחתונה טרוס ממליץ על Indiegogo באופן כמעט מוחלט.
יתרונות Kickstarter:
יתרונות Indiegogo:
טיפ טרופ: אי אפשר לשנות את המחיר אחרי שהקמפיין עולה.
נושא חשוב לא פחות שעתיד להשפיע על תהליך בחירת הפלטפורמה הוא האופן בו נסלקים כרטיסי האשראי בכל אחד מהשירותים. ב-Kickstarter אוספים את מספרי כרטיסי האשראי בזמן הקמפיין וסולקים אותם רק בזמן הסיום של הפרויקט. שיטה זו אומרת שלתומכים אצבע קלה יותר על ההדק – כל עדכון שיוצא יכול לגרום לגל ביטולים. ב-Indiegogo סולקים את כל כרטיסי האשראי ומחייבים ברגע שתמכת. יתרה מכך, הם אפילו מביאים לך את הכסף בזמן הקמפיין כדי שתוכל להשתמש בו הלאה.
טרוס-טיפ: ל-Indiegogo יש נציג בארץ – אורן סימניאן.
הקמפיין הסתיים והצלחתם לגייס את כל הכסף, אך זה לא אומר שהמאמץ הסתיים. השלב הקשה באמת הוא אחרי הקמפיין כי צריך לשלוח את המוצר ללקוח. זה תמיד יקר יותר ממה שתוכנן בהתחלה וצריך לקחת את זה בחשבון. כמובן שצריך להוסיף לחשבון שמעתה צריך לדאוג גם לתמיכה טכנית כי אנשים ישאלו שאלות וירצו עזרה בתפעול המוצר.
לסיכום, מספר דגשים עיקריים שעלו מכל הפודקאסט עצמו. אותו ניתן לשמוע ישירות מהנגן המובנה.