מאלף ועד תו: כיצד לפצח את תחום המכירות בעולם הסטארטאפים

צילום: עומרי שפירא

אחד האתגרים הגדולים של סטארטאפ בתחילת דרכו הוא להשיג לקוחות חדשים ולשכנע אותם לרכוש דווקא את המוצר שלו על פני כל האלטרנטיבות בשוק. כתוצאה מכך, ישנן שאלות רבות בתחום זה שנשארות לא פתורות בעיניי יזמים מנוסים ומתחילים כאחד. כדי לענות על השאלות הרבות שמעסיקות לא מעט חברות, קיימה קרן ההון סיכון “אלף” סדנא מיוחדת בשם ALEPH.BET: SALES B2B, בה היא הזמינה את מיטב המומחים בתחום שיענו לשאלות יזמים ישראליים ויחלקו את הניסיון העשיר שלהם.

הקמת חברת סטארטאפ היא משימה לא פשוטה ובמיוחד כשזאת החברה הראשונה של היזם. גם אם היזם השתתף בתוכנית ההאצה, שמסייעת במתן כלים ליזמים מתחילים ובניית קשרים, בסוף התכנית היזם צריך להתמודד עם אתגרים רבים לבד וללא הכוונה ועזרה. זו הסיבה שהתחלנו את סדנאות אלף בית“, הסבירה אביגיל לוין, מנהלת שיווק וקהילה בקרן אלף. “לסדנאות אלו אנו מזמינים יזמים עם ותק, כאלה שהצליחו לבנות חברות גדולות, כדי שישתפו מניסיונם ויסבירו איך הם מתמודדים עם האתגרים השונים. הדגש בסדנא הוא הבאת דוגמאות ממקרים ספציפים (Case studies) ולא סקירה כללית של התחום. אנחנו משתדלים לבחור את הנושאים לסדנאות אחרי התייעצות עם היזמים עצמם“, ציינה לוין.

הסדנא בנויה משני חלקים עיקריים: החלק הראשון כלל מספר הרצאות של בכירים בתחום אשר שיתפו מניסיונם הרב והציגו סוגיות שעמן נאלצו להתמודד. בכל הרצאה שכזאת נבחנה לעומק סוגיה שונה בעולם המכירות וכל דובר העניק את הזווית האישית שלו וחשף מקרים דומים מעברו המקצועי. כפי שלוין ציינה, ההרצאות עסקו בנושאים מאוד ממוקדים ושפכו אור על כמה נושאים חשובים כדוגמת: כיצד לסגור עסקה עם חברת ענק, איך מצליחים למכור ללקוחות בתחום שמרני שאינו פתוח לפתרונות טכנולוגיים ועוד.

OMR_4751_812x542
צילום: עומרי שפירא

החלק השני של הסדנא כלל סדרה של שולחנות עגולים בנושאים שונים בהם היזמים קיבלו הזדמנות להקשיב בצורה אינטימית יותר לתובנות של כל מומחה ומומחה. בחלק זה יכלו המשתתפים לשאול שאלות שרלוונטיות לחברה שלהם ולקבל מענה לדילמות עסקיות שהם חווים בימים אלו. יתרה מכך, השולחנות העגולים אפשרו לאותם היזמים להשיג דרך ישירה לחלק מהשחקנים המשמעותיים והחזקים בעולם ההיי טק – נקודת זינוק משמעותית עבור כל חברה, בכל שלב שהוא.

הסדנא מעניקה ליזמים גישה לאנשים בכירים מאוד בתעשייה, שלרוב אין ליזמים הזדמנות לפגוש ולהתייעץ איתם. זהו בעצם צורך נוסף שעליו עונה הסדנא: קבלת כלים חשובים ולמידה מניסיון של אנשים “שעשו את זה” ומוכנים לספר על התהליך, לדבר באופן פתוח על הדילמות שלהם ולהכין את היזם לשלב הבא בהתפתחות הסטארטפ“, ציינה לוין והוסיפה: “בסדנא האחרונה בחרנו להתמקד במכירות. פערי התרבות, הצורך לנהל אנשים בצד השני של האוקיינוס, והתנהלות מול חברות ענק מקשים מאוד על יזמים ישראלים שפעמים רבות מגיעים מרקע טכנולוגי ואין להם שום ניסיון במכירות. כמובן שהנושא מורכב ורחב מאוד ובארבע שעות הספקנו לגעת רק בקצה הקרחון“.

לקחתי חלק בשולחנות העגולים, והפניתי מספר שאלות לדוברים של הסדנא וזאת במטרה לקבל מספר תובנות על שאלות שרלוונטיות ליזמים רבים. השאלות הראשונות הופנו לאהרון רוזנסון, השותף השלישי בקרן אלף שהצטרף אליה לפני מספר חודשים. רוזנסון, אשר עלה לארץ בעקבות ההצטרפות לקרן, הגיע מקרן ההון סיכון האמריקאית Insight Venture Partner בה לקח חלק בארבעה השנים האחרונות.

כיצד ניתן להשתמש בקשרים שיש לקרן ההון סיכון בכדי לפתוח ערוצי מכירה חדשים?

אני חושב שהחשיבות של קרן הון הסיכון שלך היא להעניק לך מקורות דרכם תוכל לקבל פידבק מהשוק אודות הבעיה שאתה מנסה לפתור ואת התובנות סביב הדרך לפתור את אותה בעיה. בדרך זו תוכל לתפור את המוצר ללקוחות שלך ובכך להפוך את “פיצ’ המכירה” להרבה יותר מותאם לקהל הלקוחות שלך.

האם תובנות בתחום המכירות המגיעות מהשוק הישראלי רלוונטיות לשוק האמריקאי?

אני מאמין שאתה יכול לבנות צוות מכירות ישראלי מעולה כשהפוקוס שלו הוא מכירות לשוק האמריקאי. חברות כדוגמת WalkMe עושות את זה בצורה מצוינת. עם זאת, צריך לבחון את אסטרטגיית המכירות של הסטארטאפ; במידה ויש לך צורך בבניית צוות מכירות מקומי, נוכחות בארה”ב היא עניין מאוד קריטי. בנוסף לכך, הצורך בנציגות אמריקאית הופכת להיות הכרחית עם הצמיחה והגדילה של החברה, בעיקר בעת הצורך לגייס עובדים חדשים או בנייה של פונקציית customer success סביב הלקוחות מארה”ב.

צילום: עומרי שפירא
צילום: עומרי שפירא

המרואיין השני הוא אבי וייסברג, סגן נשיא מכירות בינלואמיות של חברת SimilarWeb. לפני תפקידו הנוכחי בחברת SimilarWeb אבי מילא שורה רחבה של תפקידים בתחום המכירות והיה אחראי על מחלקות מכירה בחברות גדולות.

מה הם האתגרים המרכזיים עימם סטארטאפים ישראליים מתמודדים בעת ניסיונם למכור בארה”ב?

לפי דעתי, אחת הטעויות היא התמקדות בשוק האמריקאי בלבד, מבלי להכיר בשוק גלובלי. אחד היתרונות בחברות SaaS הוא היכולת להתרחב בצורה עולמית בעלויות נמוכות. לעיתים היכולת לבנות בסיס משתמשים קרוב לישראל, באירופה למשל, יכול לקצר את משך מחזורי הפידבק מהלקוחות. מעל כל זה, ישנם גם יתרונות רבים בהיבטים הקשורים להפרשי השעות ולנגישות הגאוגרפית.

אם בכל זאת אתם מעוניינים לפנות לשוק האמריקאי, לפעמים האתגר תלוי בתזמון שבו עליכם להעביר את צוות המכירות שלכם מישראל לארה”ב. אין תשובה נכונה אחת המתאימה לכל חברה והסוגיה הזו תלויה במוצר, במחיר שלו ובמורכבות של תהליך המכירה והתמיכה בלקוחות. בנוסף לכך, שיתוף פעולה עם לקוח משמעותי ראשון יכולה להיות טריקי למדי מאחר ותצטרכו לספק המלצות טובות על המוצר ולהעמיד לרשותו הסברים מקיפים על ההיתכנות הטכנולוגית של השירות.

מה הטעויות העיקריות שאותם הסטארטאפים עושים בדרך כלל?

חברות רבות לעיתים טועות כאשר הן מניחות שהן הבינו כיצד לסגור עסקאות באופן כללי על סמך סגירה של מספר קטן של עסקאות מהירות. כפועל יוצא מכך, החברות סבורות כי הן מוכנות כעת לפנות לשוק הגלובלי ולהתחיל למכור גם שם. כאן נמצאת הסכנה: אם הם ישכרו את העובדים הלא נכונים לטובת המכירות הגלובליות, עובדים אשר עלולים לפעול באופן המנותק מהמטה בארץ, הם עשויים לא להבין מדוע תהליך המכירה לא עובד וכתוצאה מכך ליצור צוות מכירות מתוסכל למדי. בסופו של יום עליך לשאוף ליצור חיבור בין צוות המכירות הגלובלי והמקומי מה שעתיד להבטיח סיכויי הצלחה טובים יותר.

אתגר משמעותי נוסף הוא התמודדות עם תאגידים אמריקאים גדולים. במרבית המקרים קל לשכנע גורם בחברה בערך הרב שהמוצר שלכם מספק. יתרה מכך, ייתכן כי אפילו המחיר אותו אתם דורשים יסייע לתאגידים שונים לאמץ דווקא את המוצר שלכם. עם כל זאת, חשוב לזכור כי לא תמיד מדובר על תהליך מכירה קל מאחר והוא מצריך מאמץ משפטי אינטיסיבי, וזאת רק כדי לרשום אתכם כשותף רשמי של התאגיד. חשוב להדגיש כי החברה יכולה לחתום על הסכם בהיקף קטן יחסית עם אותו התאגיד, אך הוא עדיין ידרוש שתמלא אחר כל הבקשות שלהם בצורה מלאה – מה שעלול להיות אתגר בהתחשב בכוחה ובגודלה של החברה.

כיצד הם יכולים להימנע מאותן טעויות?

ישנן כמה דרכים:

1. לבצע רילוקיישן לאיש המכירות המצליח של החברה, וזאת כדי שיוכל לסייע לבנות את צוות המכירות החדש. בנוסף לכך יש לחפש אנשים עם אותם המאפיינים כאשר באים לגייס אנשי מכירות מקומיים.

2. אתה צריך להבין לעומק למי אתה מוכר ומה צריך לעשות כדי לסגור עסקאות – על סמך זה תגייס את איש המכירות שלך. יש לציין שגיוס של עובד המגיע מחברה גדולה אשר מציע רשת קשרים ענפה, הוא לא בהכרח הדבר הטוב ביותר לחברה אם הוא לא מתאים כדי למכור את המוצר שלך.

3. אל תחשוש מחברות גדולות, לאחרונה הן נעשו טובות במיוחד ביכולת שלהן לרכוש מוצרי תכנה במחיר נמוך במיוחד. אם אתה יודע את הערך של השירות שלך, אתה צריך להיות בטוח בעצמך ברגע שאתה בא לקיים משא ומתן על אופי העסקה והתמחור שלה.

הסדנא היא חלק מסדרת סדנאות אותה מעבירה קרן אלף והיא אף צפויה לקיים מספר סדנאות נוספות בחודשים הקרובים. “בכל סדנא אנו מתמקדים בנושא אחר שחברות סטארטאפ צעירות צריכות להתמודד איתן – מניהול מוצר לעיצוב, מכירות ואפילו התנהלות משפטית ופיננסית. הסדנא עונה על מספר צרכים, כאשר אחד מהם הוא בניית נטוורק רלוונטי והתמודדות עם תחושת הבדידות של היזם. באלף אנחנו מאמינים בחשיבות של בניית רשת חברתית חזקה וביכולת של יזמים לעזור אחד לשני. בסדנא יש ליזם אפשרות לפגוש יזמים אחרים שנמצאים באותו שלב ומתלבטים עם אותן דילמות. אנו מקפידים שהאירוע יהיה עם מספר משתתפים קטן (עד 50 משתתפים) מה שמאפשר שיח פתוח וענייני“, סיכמה לוין.

ניתן להמשיך את הדיון ולשאול שאלות בנוגע לסוגיות אלה בקרמה, רשת חברתית ליזמים, אותה הקימה קרן אלף. כמו כן, טרם נבחר הנושא לסנדא הבאה, כך שאם יש לכם הצעה אתם מוזמנים לשלוח אותה ל- avigail@aleph.vc. בינתיים אתם מוזמנים להירשם בכדי לקבל עדכונים על הסדנאות הבאות.


חלק מהפוסטים באתר כוללים קישורי תכניות שותפים, עבורם נקבל עמלה עם ביצוע רכישה בפועל של מוצרים. עמלה זו לא מייקרת את העלות הסופית של המוצרים עבורכם.

הסקירות והתכנים המופיעים באתר מהווים המלצה בלבד, וכך יש להתייחס אליהם. כל המחירים המופיעים באתר נכונים ליום הפרסום בלבד והאחריות לקניית מוצר או שירות כזה או אחר מוטלת עליך בלבד – השימוש באתר בהתאם לתנאי השימוש והפרטיות.

השוואת מפרטים